Кредиты в сторону

Кредитный кризис больно ударил по корпоративному банковскому бизнесу. Однако сделав ставку на продвижение альтернативных кредитованию продуктов, банки заметно уменьшат силу удара.

Продолжающийся кредитный кризис внес неопределенность в перспективы развития корпоративного банковского бизнеса. Привлечение ресурсов на внутреннем рынке не позволит банкам Украины значительно увеличить объем корпоративного кредитования - основы роста корпоративного бизнеса.

Однако эксперты компании McKinsey & Co. уверены, что банки могут даже выиграть от текущей ситуации, научившись качественно и активно работать с другими продуктами. Финансовый кризис, несомненно, больно ударит по таким продуктам, как кредитование, и прочим инструментам финансирования корпоративного сектора.

Однако возросшие уровни процентных ставок и новое отношение к рискам могут подтолкнуть банки к продвижению среди своих клиентов других продуктов и услуг, таких как cash management и разнообразные транзакционные услуги. Сфокусировав усилия на перспективных продуктах, банкиры в состоянии существенно ограничить влияние кризиса на их работу и даже добиться заметных положительных результатов.

Кредиты становятся проверенными

Работы на нескольких незавершенных объектах строительства одного из крупных девелоперов остановлены. Степень их готовности колеблется на уровне 30-80%. Застройщик сидит на мели - собственных ресурсов нет, привлечь финансирование извне не представляется возможным. Какие действия в данной ситуации должен предпринимать банк, обслуживающий компанию?

Вариантов не так уж много. Первый - приостановить дальнейшее кредитование, опасаясь падения стоимости недвижимости, невозможности ее достройки и возврата предоставленного финансирования. Второй - продолжать умеренно кредитовать, рискуя недофинансировать объекты строительства и "закопать" на площадке предоставленные средства.

Третий - профинансировать строительство в полном объеме, получив таким образом завершенный объект для продажи (пусть даже по цене, ниже предполагаемой) и, следовательно, возросшие шансы на погашение предоставленных кредитов (как на достройку в период кризиса, так и выданные ранее). Единственное, что может нарушить подобную логику, так это ситуация в самом финучреждении. Кому-то придется задумываться не о том, кого и как кредитовать, а о собственном выживании и поиске для этого хоть каких-то средств.

При наличии же достаточных средств, выбор очевиден: лучше докредитовать клиента и получить готовый к продаже объект. Впрочем, длинных кредитов будет не так уж много. Выдавать их будут лишь по крайней необходимости. Большинство займов станут довольно ограниченными по срокам и дорогими: именно такими, какими ресурсы получают и сами банки.

На деле перед банкирами предстает еще одна проблема: банк существенно ограничен в средствах, а клиентов много, на всех ресурсов может не хватить. Именно в таких условиях финучреждение по-настоящему сможет оценить лояльных и стабильных клиентов, работающих с ним не один год. Вопросы дополнительной выгоды, спекуляций отойдут на задний план, надежные и проверенные клиенты выступят на передний.

"Кризис сильно повлияет на модель корпоративного бизнеса, поскольку банки будут кредитовать только очень качественные проекты с понятными и управляемыми рисками, - уверен Йозеф Сикела, заместитель председателя правления "Эрсте Банк". Наш банк и до кризиса был очень избирательным и осторожным в кредитной политике, а сегодня мы фокусируемся исключительно на качественных, понятных, безопасных и экономически эффективных проектах. Если год назад мы занимались активными продажами, сами приходили к клиентам, то сейчас большинство клиентов уже приходят к нам". Тем не менее даже проверенные многолетним сотрудничеством предприятия ряда отраслей, которые особенно лихорадит от кризиса, все равно пострадают.

"Большинство предприятий столкнулись с уменьшением, а часто и падением своих продаж, увеличением доли просроченной дебиторской задолженности. В такой ситуации банки вынуждены более взвешенно подходить к анализу финансового состояния потенциальных заемщиков и перспектив их развития, - говорит Ирина Михайлова, член правления ОТР Bank, курирующая корпоративный бизнес.

- Кредитная политика нашего банка стала более жесткой: повышены требования к компании-заемщику, ограничено финансирование отдельных отраслей (например, металлургии, производства строительных материалов), более тщательно анализируется положение и перспективы отрасли, в которой заемщик работает".

Не кредитами едиными

Разнообразные платежи и депозитные продукты, по данным McKinsey, уже формируют порядка 11% общих доходов банков от корпоративного бизнеса в Западной Европе и около 19% - в Центральной и Восточной. Эксперты компании приводят в своем исследовании, посвященном перспективам корпоративного бизнеса, три ключевых драйвера роста доходов: количество клиентов, пользующихся данными услугами; объем усредненных клиентских операций; уровень маржи.

Примечательно, что по этим показателям европейские банки разительно отличаются друг от друга. Если у лидеров уровень использования платежных и депозитных продуктов стремится к 100%, то аутсайдеры с трудом набирают 50%. Посему, аналитики уверены, что поля для маневров на карте доходов у многих банков имеется предостаточно.

Не пройдут вышеуказанные возможности и мимо украинских банков. "Основной толчок получат овердрафты как краткосрочный инструмент кредитования, - рассказывает Вячеслав Щекин, начальник управления корпоративного бизнеса ПУМБ. - В связи с ужесточением конкурентной борьбы за привлечение ресурсов на внутреннем рынке украинские банки уделяют большое внимание и депозитным программам".

Причем, по мнению банкира, изменения касаются как повышения процентных ставок, так и расширения возможностей депозитных продуктов, направленных на предоставление клиентам выбора лояльных условий в отношении сроков, доходности, возможности пополнения и преждевременного снятия средств. Услуги, основанные на комиссионных и/или транзакционных доходах, также станут популярными предложениями банковских менеджеров. Причем на них можно неплохо зарабатывать, уверены в McKinsey.

"Вразрез общепринятому мнению о необходимости выбора между процентными и комиссионными доходами банк, качественно выполняющий для своих корпоративных клиентов работу, может рассчитывать на приемлемое вознаграждение из обоих источников дохода", - говорится в отчете компании, основанном на анализе более чем 35 ведущих банков Европы. В целом все продукты и услуги, риски по которым для банка минимальны, будут пользоваться среди банкиров особой благосклонностью.

"В сложные времена мы фокусируемся на менее рисковых продуктах, таких как депозиты, документарные операции, расчетно-кассовое обслуживание, банковские счета и т. д.", - объясняет Йозеф Сикела. Согласна со своим коллегой и Ирина Михайлова: "В условиях снижения темпов роста кредитного портфеля большее внимание уделяется продаже разнообразных видов депозитных продуктов и продвижению безрисковых услуг банка (расчетно-кассового обслуживания, продуктов cash management). Сейчас для компаний как никогда важно оптимизировать свои затраты, и банк в этом может помочь, предложив предприятию оптимальную модель управления денежными потоками".

По оценкам консультантов McKinsey, в среднесрочной перспективе также увеличится спрос на такие продукты, как торговое финансирование, факторинг, лизинг. К примеру, банки-лидеры продают лизинговые продукты и торговое финансирование ориентировочно 30 и 40% своих клиентов соответственно. Чтобы добиться таких показателей, фининституты интегрируют данные продукты в свои продуктовые пакеты. Как их правильно формировать и грамотно осуществлять кросс-продажи - вопрос иной.

Непаханое поле кросс-продаж

Было бы слишком просто, если бы банки ограничили себя всего несколькими отдельными друг от друга продуктами. На практике в ответ на изменяющиеся экономические условия им приходится постоянно совершенствовать свои модели продаж. И хотя, как говорят банкиры, компании уже выстраиваются в очередь, чтобы стать клиентами стабильных банков, наиболее важной задачей для финучреждений будет углубление отношений с существующими клиентами и предложение им как можно большего количества низкорисковых продуктов и услуг.

Такой подход не только снижает риски, но и увеличивает доходы банка. А увеличивать действительно есть куда. Сравнение доходов, которые приносит один relationship manager в европейских банках в сегменте крупных корпоративных клиентов, иллюстрирует существующую разницу между наиболее и наименее продуктивными банковскими структурами. Если в топовых банках с помощью кросс-продаж он приносит 8 млн. евро и более, то в менее удачливых институтах - всего 2-4 млн. евро.

Для достижения показателей лучших банков важно взаимодействие специалиста с другими сотрудниками финучреждения. На Западе, к примеру, ведущие банки, которые качественно сегментировали свою клиентскую базу, понимают, что relationship manager еще на ранних стадиях должен привлекать к работой с клиентом специалиста по cash management. Для стимулирования взаимодействия этих двух сотрудников финучреждения зачастую используют структурированный подход к управлению работой с клиентом, основанный на общей ценности клиента.

Еще одним открытым вопросом остается дискуссия о том, какой пакет услуг предлагать клиенту. Напичкать его целым комплексом разных продуктов или ограничиться наиболее необходимым и универсальным пакетом услуг для всех? Исследование McKinsey четко показывает: вероятность достичь лучших результатов выше, если предлагать клиентам небольшой набор широко используемых продуктов, а не включать в пакеты экзотические и/или нишевые продукты.

Консультанты также акцентируют внимание на количестве клиентов, которое приходится на одного relationship manager. А оно варьируется от банка к банку более чем значительно, но наибольшей эффективности соответствует показатель в 30-40 клиентов в сегменте корпоративного бизнеса средней величины и 10-25 клиентов в сегменте крупного бизнеса.

В целом, учитывая экономические и финансовые реалии, уже сегодня можно более или менее точно спрогнозировать некоторые тенденции развития корпоративного банковского бизнеса следующего года. Эксперты отмечают, что бизнес постепенно отойдет от категорий динамики роста и объемов в плоскость эффективности работы и качества.

Банки будут более осторожно и избирательно подходить к выбору клиента-заемщика. "Позитивным влиянием кризиса станет то, что банкам будет невыгодно конкурировать по цене и риску, а единственным способом конкуренции станет конкуренция за качество, - считает Йозеф Сикела. - Это хорошая новость для качественного бизнеса и плохая для некачественного".