Выбор медицинского страхования с низкими тарифами может быть опасным

Начало 2010 года. Страховые компании, быстро закончив дела с кризисным переустройством внутренних бизнес-процессов, запертые внутри ограниченного страхового поля, принялись за передел существующего рынка клиентов.

Оказалось, что «откусить» клиента от «соседа» не так уж и просто. Для этого нужны или очень большие деньги для грандиозной PR кампании, а на это в условиях кризиса смогли пойти лишь те, у кого есть неограниченная поддержка материнской компании из-за рубежа или те, кто по разным причинам смог позволить себе откровенный демпинг. Для демпинга также необходимы определенные условия.

Демпинговать - тоже нужно знать где. В страховании КАСКО не подемпингуешь, уж очень жестко просчитаны тарифы и слишком на лицо причинно-следственная связь от такого демпинга. Имущество ограничено перестраховочными линиями, да и клиентская база из-за крайне редкой частоты страховых событий не склонна к смене страхового провайдера.

Идеальным полем борьбы в демпинговых баталиях оказалось добровольное медицинское страхование (ДМС). Вид страхования очень трудоемкий, многоступенчатый, привлекающий огромное количество субподрядчиков, направленный на повышение лояльности коллектива клиента и как следствие очень зависящий от настроений этого же коллектива.

Что же послужило толчком для развертывания в добровольном медицинском страховании настоящих сражений между страховыми компаниями, причем с применением в качестве главных аргументов убеждения - жесточайшего демпинга, почему число этих компаний выросло на порядок и как может сказаться это на потенциальном клиенте?

Как говорилось выше, главной причиной такой ожесточенной борьбы в добровольном медицинском страховании, послужила ограниченность рынка и потенциальная готовность части клиентов, по сложившейся традиции, к смене страхового провайдера. Факторов же, сыгравших на возможность применения в качестве главного орудия борьбы за клиента - неприкрытого демпинга, несколько. Чтобы рассмотреть их, нужно немного углубиться в историю.

К началу 2008 года

К началу 2008 года на рынке добровольного медицинского страхования, царило «благородное равновесие». Несколько ведущих страховых компаний из первой двадцатки вели затяжные «позиционные бои», их авторитет в области ДМС был непререкаем, тарифы уравновешены со страховыми выплатами, страховой рынок рос, всем хватало «пищи» для развития, а акционеры даже получали от ДМС некоторую прибыль.

Конец 2008 года

Гривна падает. Убыточность страховых компаний по ДМС, из-за стремительного роста цен на медицинские услуги и в первую очередь на лекарства, растет прямо пропорционально падению гривны и даже опережает его. Пересмотр со стороны страховых компаний, чаще всего, годовых контрактов в течение периода страхования, носит хаотический характер и напрямую зависит от казуистики юридических аспектов подписанных договоров.

2009 год

Страховые компании подсчитывают убытки, акционеры прессингуют, к перезаключению договоров двадцатка подходит с абсолютно разными, зависящими от реального состояния дел, страховыми тарифами. Результат - страховые тарифы в добровольном медицинском страховании теряют баланс. Этот баланс не чувствуют ни страховые компании, ни потенциальные клиенты. Идеальное поле для расцвета демпинга.

Конец 2009 года - начало 2010 года

Десятки страховых компаний, еще недавно и не помышлявших о выходе на открытый страховой рынок ДМС (да, многие из них «баловались» этим видом страхования, но в основном на «местечковом уровне» для обслуживания интересов родственных структур), широкими рядами устремились в «неизвестное». И не важно, что у них нет ни опыта работы с крупными корпоративными клиентами, ни, зачастую, нет собственной сервисной службы, не заключены договоры с ассистансами. Всё это мелочи - «притрется» по мере необходимости.

Зато у них есть главное - отсутствие страха, а значит и ответственности перед будущими клиентами и бесшабашное желание «срубить сук» добровольного медицинского страхования и желательно «поближе к корням». Главное их оружие - демпинг. Ну как может устоять крупный корпоративный клиент, привыкший считать свою прибыль, перед страховой компанией, да еще рекомендованной «уважаемым» брокером, предлагающей «все то же самое», только практически за полцены.

У нас, в Украине, в отличие от банковской системы, как-то не слышно, чтобы громко, на всю страну «лопались» страховые компании. Где-то в глубине, конечно, гложет сомнение. Грызут воспоминания об «отчаянных» 90-х, но, на всякий случай, подстраховавшись месячными платежами, «крупный корпоративный клиент» (ККК, трижды «Ка») «ныряет в объятия демпинга».

Конец 2010 года (а может и раньше)

«Крупный корпоративный клиент» (наверное, процентов 50% из них, но кто знает, в какой половине окажешься) понимает, что:

Вариант 1. Выбивать платежи из страховой компании, которая обещала «все то же самое» он больше не в состоянии. Нет, страховая компания не отказывается от обещанного, более того, она даже готова сделать скидку на следующий период страхования, просто у нее сейчас «временные» трудности (а как им не быть, если реальные тарифы не были заложены в страхование) и в связи с ними «несколько осложнены» своевременные оплаты на медицинские учреждения.

Вариант 2. Его зажали в некие «ежовые рукавицы», (каждая страховая компания имеет широкий ассортимент возможностей для ограничений, которые не попали в условия договора). Например, «при какой температуре вызывать врача на дом к заболевшему ребенку?». Но пользуются этими ограничениями в зависимости от собственного имиджа и, естественно, заложенных в страхование тарифов, по-разному, так, что все добровольное медицинское страхование мало, чем отличается от обычного обслуживания в районной поликлинике.

Что в таких ситуациях предпримет «Крупный корпоративный клиент» известно только ему одному, но, в принципе, можно догадаться, что второй раз на «грабли демпинга» он наступать не захочет.

Вы, наверное, задались вопросом, а где ответ на то, откуда взялись эти отчаянно демпингующие страховые компании, и для чего им это надо? Неужели они не понимают фатальности собственных действий?

Причин подобных действий может быть несколько:

Причина 1. В свете того, что ДМС технически очень сложный вид страхования, самый трудоемкий из всех видов, специалистов в добровольном медицинском страховании не так уж и много. За ведущими из них, ведется настоящая охота. Спрос на них будет всегда. После прихода новой команды в любую страховую компанию, естественным будет стремление этой команды проявить себя, а значит быстрыми темпами собрать максимальное количество страховых платежей.

Культуры и умения считать будущую прибыль на начальном этапе, в силу отсутствия глубоких традиций страхования, у таких компаний чаще всего нет. Соответственно, новая команда имеет широчайшее поле для демпинга. К тому же, если вдруг придет время, и с нее спросят за зашкаливающую убыточность, а это пройдет год-два, спрос на рынке большой - можно безболезненно перекочевать в другую страховую компанию.

Причина 2. «У богатых свои причуды». Одним богатые мужья дарят SPA-салоны, другим - рестораны, третьим - страховые компании. Образ мышления новых владельцев страховых компаний направлен на «покорение мира, мира страхования», причем, как можно быстрее. Без демпинга здесь не обойтись. А если вдруг не получится (лопнет страховая компания, по все той же причине демпинга или заберут лицензию из-за невыполнения взятых обязательств), то без особого огорчения и глубоких терзаний совести такой владелец скажет «ну не получилось!».

Причина 3. Страховая компания готовится к продаже. При такой ситуации в краткосрочной перспективе страховой компании необходимы как можно большие страховые сборы. Чем больше страховые сборы, тем выгоднее можно продать страховую компанию. Без демпинга здесь тоже не обойтись. Проблемы с клиентами в будущем мало волнуют теперешних владельцев, ведь будущие проблемы - это уже проблемы будущих владельцев.

Конечно, будет неправильно и однобоко сказать, что подобные страховые компании «делают ставки» только на ДМС. Они понимают, что заниматься добровольным медицинским страхованием можно только в паре с другими, не столь убыточными видами страхования (например, имущественным). Но, во-первых, не всегда правая рука знает то, что делает левая (это по поводу 1 причины), а во-вторых, «на безрыбье и рак - рыба».

Приходится сражаться за то, что можно «откусить» у «соседа» сейчас, с надеждой выровнять соотношение в страховом портфеле в недалеком будущем. Только вот будет ли оно? Недаром, некоторые страховые компании (не из числа двадцатки), даже при наличии квалифицированных кадров в области ДМС искусственно сдерживают наращивание рисков по ДМС в общем страховом портфеле компании. Да, конечно, для «поддержания тонуса» они участвуют в тендерах, но умышленно завышают страховой тариф, т.о. сохраняя правильный баланс страхового портфеля.

Наверное, у страховых компаний существуют и другие причины для игр в «демпинг». Зачастую, вышеприведенные причины могут и совпадать в одной страховой компании, тогда для такой компании наступают времена «безраздельной демпинговой эйфории», вот только длятся такие периоды, по опыту прошлых «демпинговых войн», не так долго, уж больно редким стал «наивный крупный корпоративный клиент».

В чем же видится перспектива для добровольного медицинского страхования как вида страхования с одной стороны и выход из ситуации для корпоративного клиента с другой? И есть ли выход, и перспектива в принципе, исходя из всего вышеизложенного?

Начиная со второго вопроса, сразу определимся - да, конечно, добровольному медицинскому страхованию в нашей стране быть, этот вид страхования будет и дальше развиваться и являться востребованным у определенного, с годами все более широкого сегмента клиентов - тех, для кого медицинский страховой полис стал частью корпоративной культуры. Другое дело, что, скорее всего, и это уже четко просматривается в продуктах отдельных страховых компаний, само понятие ДМС несколько изменится, станет более адаптированным, «соответствующим» современным рыночным реалиям, в частности динамике цен в лечебных учреждениях и аптеках с одной стороны, запросам клиентов, с другой, и ожиданий акционеров страховых компаний, с третьей.

Ведь все участники «системы ДМС» не должны забывать, что данный вид страхования - это не социальный проект, а коммерческий страховой продукт, в составе цены которого должна быть заложена хотя бы минимальная рентабельность. В противном случае - проект перестает быть коммерческим и закрывается. Рано или чуть позже. Так что добровольному медицинскому страхованию быть, но быть другим - обновленным после кризиса, с новым пусть более «строгим», но более прогнозируемым и современным лицом - таким, каким в других развитых странах этот вид существует десятилетия.

А что же делать корпоративным клиентам - основным на сегодняшний день пользователям ДМС? Для них целесообразным сегодня видится более серьезный взгляд на данный вид страхования. И пусть это займет определенное время и заставит отвлечься от основных дел, цена этому - правильное решение о выборе страхового провайдера для своего коллектива на целый год. И стоит потратить время, проанализировав самостоятельно, например, рост цен в больницах и сравнив их с ростом цен на страхование с учетом числа посещений клиник больными.

Стоит уточнить у страховых компаний их уровень выплат за последние три года, уровень и структуру расходов на ведение дела, порядок рассмотрения убытков и механизм обслуживания клиентов и еще немало важных для решения вопросов. Корпоративному клиенту, дорожащему своим корпоративным бюджетом и своими сотрудниками, стоит заняться всем этим анализом самостоятельно или с помощью консультантов, с тем, чтобы минимизировать или предотвратить свои собственные коммерческие риски - риск прерывания договора страхования, плохого обслуживания, невыполнения страховых обязательств провайдера перед лечебными учреждениями и т.д.!

И когда на одной чаше весов будет грамотный подход и взвешенное клиентское решение, а на другой - разработанный действительно профессионалами, качественный страховой продукт по ДМС-адекватным, медицинским и фармакологическим ценам, тогда и начнет развиваться страховой рынок, расширяться клиентский сегмент потенциального пользователя ДМС. И места на этом рынке хватит всем – и без всякого демпинга…