Рынок страхования жизни в Украине в 2009 году показал существенное сужение

Причинами падения стало не только снижение доходов граждан и экономия на страховании, но и расторжение договоров. Но экономический результат оказался весьма положительным для клиентов — страховщики сумели покрыть инфляцию. В 2010 г. страховщики планируют незначительное снижение уровня инвестдохода.

Прошедший год оказался не лучшим для рынка страхования жизни. По данным Лиги страховых организаций (ЛСОУ), которая объединяет большинство работающих лайфовых компаний, их сборы едва превысили 655,6 млн. грн., в то время как год назад сумма премий составила на 22% больше (учитываются данные 15 страховых компаний, предоставивших показатели в 2008 г. и 2009 г.).

Причиной сокращения премий, кроме экономического кризиса, оказалось и неправильное построение инфраструктуры страхового рынка. Давняя методологическая борьба MLM сетей и агентских сетей вынудила страховщиков обратить основное внимание не на процесс продаж, а на изменение отношения к клиенту.

Дело не в техниках продаж. У MLM они хорошо отлажены, и их можно оставить, но нужно изменить подход к клиенту.

Но не слышно на рынке и заявлений об активном построении агентских сетей. Основные тому причины — отсутствие профессионально подготовленных финансовых специалистов, большие затраты на обучение и построение сети и, главное, отсутствие гарантии, что подготовленный страховой компанией агент со временем не уйдет к другому страховщику.

В Украине отсутствует механизм, с помощью которого страховщик может гарантировать, что его агент не принесет ему договор с заранее неправдивыми данными о застрахованном. Необходимо вводить сертификацию агентов, чтобы они могли отвечать своими дипломами. И, несмотря на все заявления Госфинуслуг о предстоящей сертификации агентов, говорить об этом пока не приходится. А потому агенты спокойно мигрируют по страховому рынку.

Осознавая эту тенденцию, страховщики рассчитывают привлечь в свои ряды брокеров. Брокерам, которые ранее занимались только рисковым страхованием, стал интересен лайфовый рынок. Мы провели уже 12 обучающих семинаров и надеемся, что это позволит нам увеличить продажи в корпоративном сегменте — малом и среднем бизнесе.

Сами брокеры, похоже, настроены не так оптимистично. Продавать накопительное страхование жизни крайне непросто. У клиента должно быть доверие к страховому бренду и понимание сути этого бизнеса. В нашей стране сложно доверить кому-то свои средства на 20 лет, ведь и один брокер не может гарантировать, что через годы на рынке останутся тот страховщик и тот брокер, продавший полис, к которому при необходимости может быть предъявлена претензия.

Приятным сюрпризом для клиентов стал итоговый инвестиционный доход лайфовых страховщиков. Так, у СК «Универсальная» он составил 12,99%, у СК «ТАС» — 18,5% в гривне, 10,1% в долларах, 7,0% в евро, у «Инго Украина Жизнь» — 21,65%. По словам специалистов, достичь такого результата компаниям удалось благодаря тому, что банки в конце 2008 г. очень нуждались в средствах и повышали ставки по депозитным программам.

Соответственно, и компании, которые имели свободные средства, смогли на этом неплохо заработать. Страховщики прогнозируют, что и в 2010 г. инвестиционный доход лайфового страхования окажется ненамного ниже, потому что физические лица предпочитают вкладывать деньги в краткосрочные депозитные программы, в то время как страховые компании могут инвестировать деньги на год и более.