Секреты успешной продажи квартиры

Вот уже почти год риелторы соглашаются с тем, что спрос на жилье стоит на месте (иногда даже признают, что падает), цены тоже не радуют ростом. А покупатели не торопятся устраивать аукционы на квартирах в попытке оставить за собой желанную жилплощадь.

Однако это не значит, что квартиры не продаются. Квартиру сегодня вполне возможно продать с выгодой для себя. Как же это сделать?

Четкая позиция

Самое главное – и это, наверное, залог успеха в данной ситуации – это четкость и однозначность принятого решения. Вы должны точно решить для себя, что и в какие сроки вы хотите продать, и за какую цену. Не обязательно бросаться к газетам, перебирать похожие объявления, советоваться с риелторами и мучительно высчитывать число нолей.

Главное, чтобы вы четко понимали, какую сумму вы хотите получить, как вы ею распорядитесь и в какие сроки это должно произойти. Лучше даже написать эту сумму на бумажке и посмотреть на нее в написанном виде. Кстати, психолог Мария Разбаш говорит, что четко сформулированная и записанная цель – это 50% на пути к ее реализации.

Если мнение психолога для вас недостаточно авторитетно, знайте: ровно то же самое говорят и риелторы. Как говорят практики, частенько на вопросы о достоинствах и недостатках жилья человек отвечает уверенно, с готовностью показывает квартиру и рассказывает о ней, о прилегающем районе и инфраструктуре. Словом, всячески демонстрирует свою готовность к сделке. Однако на вопрос о сумме как-то разом сникает, начнет глотать слова и мямлить нечто невразумительное… Как правило, опытные риелторы даже не начинают работать с таким клиентом, так как точно знают: в ближайшее время сделка не состоится, человек еще не готов к продаже.

Так что не побоимся повториться: с риелтором можно посоветоваться, но уже в самом начале общения с ним вы должны точно знать, какую сумму хотите получить за свою квартиру. А вот насколько она оправдана в текущий момент, это уже второй вопрос.

Кстати, о цене: Светлана Кондачкова, генеральный директор Urban Realty, говорит, что цены сейчас довольны стабильны. Ни о каких скрытых дисконтах, а тем более явных, размером в 15, а то и 30%, как это было летом, речи уже не идет. «Продавцы поняли, что рынок зашевелился, спрос на их квартиры есть, и перестали снижать цены, лишь бы продать свою недвижимость. Рынок снова вернулся в свое рабочее состояние», – считает эксперт.

В самый раз

На рынке бывают разные периоды. Иногда спрос превышает предложение (и это самое время чуть-чуть сыграть на цене в свою пользу), а иногда предложение сильно обгоняет спрос. Сейчас как раз время отложенного спроса: ситуация изменилась достаточно резко, и даже те, кто уже был морально готов к покупке, приняли решение отложить сделку. Сейчас весь рынок находится в некотором ожидании: опустятся еще цены или дно уже достигнуто?

Очевидно, что это не самый подходящий момент, чтобы продавать квартиру, если у вас есть желание получить за нее максимально возможную цену. Однако если речь идет о фактической стоимости квартиры, к тому же подкрепленной аргументами, то совершить сделку вполне реально. Рынок ведь не замер, сделки на нем по-прежнему совершаются, да и грамотные покупатели, понимающие, что ситуация сейчас оптимальна для инвестиций, на нем есть.

«Весь спрос сейчас переместился на «вторичку», здесь показатели гораздо лучше, чем в докризисное время. В этом сегменте люди практически никогда не использовали покупку жилья как инвестицию, основным мотивом было и остается именно решение личных проблем. Инвестиционные сделки были или в случае с совсем дешевым, либо с гипердорогим элитным жильем. Но и те и другие не делают статистики на этом рынке. К слову, в сегменте новостроек количество сделок за тот же период упало в 10 раз», – рассказывает Дмитрий Кузнецов, генеральный директор агентства недвижимости МИАН.

Если вы решили продавать сейчас, нужно быть готовым к разумным, профессиональным переговорам (да, на какое-то время придется отнестись к продаже квартиры как к работе). Четко сформулируйте и выпишите на бумагу все достоинства вашей квартиры, не менее критично подойдите и к недостаткам. Обдумайте, как можно скрасить эти недостатки. Например, у квартиры нет балкона, но есть большая кладовка, из которой при желании можно сделать гардеробную или хранить там все то, что обычно складывают на балкон. Или квартира находится на первом этаже, но окна можно защитить решетками, а под балконом ваши родители сделали погреб, которым до сих пор можно пользоваться. И так далее…

«Для специалистов, а впрочем, и для продавцов тоже сейчас важно предлагать клиенту нестандартные решения, быть готовым к диалогу, к компромиссу. Если говорить о риелторах, то они должны быть готовы работать одновременно в разных сегментах: подобрать компании офис и тут же предложить топ-менеджменту жилье поблизости, или продать и квартиру в Крылатском, и дом на Рублевском шоссе.

Иногда, если объект не продается, мы предлагаем своим клиентам поменять его на, может быть, более ликвидный или интересный ему. Так, одному клиенту мы поменяли строящийся дом в Тверской области, который требовал затрат, на квартиру в Москве, которая, наоборот, приносит доход», – говорит Нина Кузнецова, председатель совета директоров компании Urban realty.

Предпродажная подготовка

По словам генерального директора «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Олега Самойлова, здесь помогают подходы, которые описаны во многих учебниках по маркетингу. Удивительно, но они мало используются в практике московского рынка недвижимости.

Он приводит пример из реальной практики. В «РЕЛАЙТ-Недвижимость» на продажу поступила обычная типовая двухкомнатная квартира площадью 45 кв. м в девятиэтажке рядом с метро «Южная». Квартира находилась в доме, расположенном во второй линии от дороги в тихом зеленом дворе, и была в неплохом техническом состоянии. «Возможностью снижения цены мы не обладали: клиенту было необходимо получить конкретную сумму, иначе продажа для него теряла смысл. Причем эта сумма находилась скорее ближе к верхнему уровню текущих цен», – поясняет эксперт.

Перед началом продвижения квартиры на рынок риелторы составили список малозатратных мероприятий, требуемых для проведения предпродажной подготовки. Параллельно с этим риелторы провели анализ конкурирующих предложений, которых в тот момент на рынке было выявлено целых одиннадцать. Причем некоторые из них продавались довольно долго, и их владельцы были готовы к дисконту.

«Мы выяснили, что некоторые из квартир имеют явные формальные или фактические недостатки. В частности, одна из квартир все еще не была приватизирована, продажа другой отягощена сложной «альтернативой», третья была получена в собственность по небесспорному наследству. Соседями в еще одной квартире оказалась развеселая компания алкоголиков», – рассказывает Олег Самойлов.

В итоге исследования была составлена «карта конкуренции», и стало понятно, что всего два объекта превосходят квартиру, которую требуется продать, по соотношению цены и качества. Риелторы рекомендовали клиенту предложить покупателю в качестве бонуса место на открытой стоянке. «После этого грамотно донести до покупателей все преимущества нашего объекта было делом техники, отточенной многими годами. Покупатель на квартиру был найден за две недели. Без снижения цены и столь популярных сегодня «торгов». Еще через десять дней состоялась сделка. Все это произошло в условиях почти «мертвого» кризисного рынка лета 2009 года», – резюмирует эксперт.

Итак, если, исследовав квартиру и рынок недвижимости, вы среди недостатков своего жилья обнаружили такие, которые можно исправить своими силами, то самое время это сделать. Очевидно, что шикарный евроремонт с выравниванием стен и перезаливкой полов вряд ли «отобьется» в результате продажи. А вот сделать косметический ремонт, сменить сантехнику и поклеить свежие обои очень даже стоит.

Учтите, что за счет светлых обоев, к примеру, можно зрительно увеличить пространство, а за счет бордюра на обоях зрительно сделать более гармоничной вытянутую комнату. Но если даже отказаться от изысков вроде бордюра или подвесного потолка, в любом случае свежий и опрятный вид добавит вашей квартире баллов на рынке.

Если в квартире никто не прописан и она готова к продаже, а все документы об этом у вас на руках, это автоматически поднимает вашу ставку «процентов на несколько». Дело в том, что большинство квартир продаются через альтернативные сделки, то есть квартира будет продана лишь тогда, когда прописанные там жильцы найдут себе другое жилье. Если вы лишены подобного обременения (или можете хотя бы юридически выписаться из квартиры), это привлечет к вам клиентов, которым нужно оперативно совершить сделку и которые готовы платить за оперативность.

«Если в докризисное время редко заказывали ускоренные регистрации сделок, то сейчас 90% сделок проходят по такой схеме. На это идут и продавцы, и покупатели. Если раньше в этом был заинтересован только продавец, то сейчас покупатели, которые покупают по хорошим ценам, готовы платить за ускоренную регистрацию перехода права собственности», – комментирует тенденцию Ирина Могилатова, генеральный директор компании Tweed.

И главное, не забывайте: продать квартиру в кризис абсолютно реально, нужно лишь четко обозначить свою цель и сделать конкретные шаги на пути к ее достижению. Удачи!