Плохих новостроек не бывает? Часть 1.

Еще пару лет назад, глядя на многочисленные киевские стройки, многие испытывали зависть - ведь были люди, которые могли позволить себе приобрести квартиру, в которой кухня в разы больше стандартных 8 кв. м, а коридор действительно является таковым, а не занимает 2,5 квадрата, как это бывает в 'чешках', не говоря уж о 'хрущевках'!

Правда, при этом даже неискушенного наблюдателя мог удивить такой факт: проезжая в течение нескольких лет мимо одного и того же дома современной постройки, он видел, что в нем горят, в лучшем случае, не более 20% окон. Что являлось свидетельством не самой интенсивной покупки подобного жилья.

Нет, не стану лить воду на мельницу тех, кто уверяет доверчивых граждан в том, что нижний уровень цены уже пройден, и не за горами тот час, когда "гостинка" на окраине Киева будет продаваться по $150-200 тыс.

Не буду поддерживать и тех, кто утверждает, что киевские цены на жилье, и без того подешевевшее едва ли не в два раза, вот-вот рухнут, оставив под своими завалами тех, кто долго и упорно участвовал в построении пирамиды под названием "недвижимость Украины". В настоящем материале хочу обратить внимание на проблемы рынка именно первичной недвижимости, а точнее - на вопросы организации продаж квартир на этом рынке.

Сегодня, когда стоимость недвижимости заметно упала, а объем сделок стремительно сократился, компаниям, занимающимся реализацией квартир в новостройках, подчас приходится проявлять недюжинную изобретательность для достижения своих целей. Каковы же традиционные и оригинальные, очевидные и неочевидные способы продажи квартир, в особенности тех, что называют обидным словом "неликвид"?

Еще два-три года назад представители некоторых киевских строительных компаний высказывали мнение, что квартиры в новостройках пользуются большим спросом, продаются, как горячие пирожки. Что касается последнего высказывания, едва ли оно отражало в полной мере существующую тенденцию.

Как бы ни был велик спрос на квартиры в условиях якобы растущего рынка, никогда столь серьезное приобретение не совершалось c легкостью покупки пресловутого пирожка. Действительно, случаи быстрых продаж имели место, но чаще - на вторичном рынке недвижимости. Также определенный процент скоропалительных сделок совершался с инвестиционными целями. Какие же последствия способна принести подобная тенденция, особенно нынче, во времена кризиса?

Итак, на рынке скопилось значительное количество нереализованных новостроек, некоторые из них годами (да-да, годами) ждут продажи. Проведите небольшой эксперимент: как-нибудь вечером побывайте в местах, где только закончилось строительство. Какой бы район Киева вы ни выбрали, уверяю: почти повсеместно вы увидите одну и ту же картину под названием "темные окна киевских новостроек".

Замечу, что объективно даже в лучшие времена популярны были далеко не все новостройки. Даже в Киеве. Действительно хорошим спросом пользовались качественно построенные дома в высокой стадии готовности. Подобная структура спроса характерна для всех сегментов рынка - в каждом из них люди стремятся купить наиболее качественный продукт.

Хотя по-настоящему хороших предложений не хватало, а уж сейчас (в отличие от ситуации двух-трехгодичной давности) клиенты предпочитают не покупать квартиру в первом попавшемся доме, а дождаться появления приемлемых вариантов. И эта тенденция особенно заметна, если приобретается не безликий капитал, а место для проживания, возможно, на всю оставшуюся жизнь.

Теперь о самом интимном процессе в экономике - вопросе цены. Пока покупатели выжидают и выбирают наиболее приемлемый вариант, что остается представителям застройщика, заинтересованного в эффективных продажах? Вот типичная позиция продавцов строящейся недвижимости: они продают квадратные метры, но с учетом того, что квартира на 3-м и 14-м этаже не может стоить одинаково.

Первая цена - "котлованная", по ней застройщик (а чаще - уполномоченная им торгующая компания) реализует объект условно до второго этажа инвесторам, которые покупают не жилье, а объект для инвестиций. Все, что выше второго этажа, но ниже условно последних трех-пяти, предлагается по второй цене, когда объект уже готов на 20%.

Наконец, верхние этажи застройщик (или его агент) продает по третьей цене и только тогда, когда реально можно привести туда покупателя. Человеку, который может подойти к окну в своей будущей квартире, уже не нужно объяснять, почему она столько стоит. Выставлять на этапе котлована высокие цены за верхние этажи неправильно - здесь важна наглядность. Подобные контракты за год вырастают в цене на 40-50%. Точнее, вырастали. Года два назад…

Так или почти так выглядит тактика современных продаж первичной недвижимости, она корректируется в зависимости от этапа строительства. Но это лишь общая схема, которую почти всегда приходится уточнять в зависимости от того, какого качества предложения реализуются на разных стадиях возведения объекта.

Возвращаясь к прошлому, надо сказать, что еще недавно одним из распространенных приемов продажи новой недвижимости в Украине была так называемая практика "дозированной" продажи новых квартир небольшими партиями. Сейчас компании стремятся формировать объем реализуемого жилья таким образом, чтобы общая его ликвидность была средней на всех этапах реализации проекта. Налицо попытка найти золотую середину и обеспечить равномерность продаж: на каждом этапе строительства выставляется пул квартир разной степени ликвидности.

Но смею предположить, что даже при сегодняшнем снизившемся уровне цен практика дозированных продаж проигрышна, поскольку покупатель волен выбирать среди множества предложений рынка и не склонен останавливаться на одном застройщике. Таким образом, основным конкурентным преимуществом строителей становится максимально широкий выбор.

На первый взгляд, остается непонятным, как на деле работает подобная схема. Предположим, что изначально предлагается широкий выбор квартир. Но тогда возникает другая опасность: самые привлекательные варианты окажутся распроданными по самым низким ценам нулевого цикла, а по окончании строительства придется реализовывать наименее интересные квартиры уже по более высоким ценам. Но кто их тогда купит?

Выход есть, и отечественные застройщики нередко прибегают к нему. Большинство менеджеров, занимающихся реализацией новостроек, соблюдают главное и основное правило: постоянно поддерживают иллюзию, что продажи идут полным ходом, а выбор крайне ограничен. Это самый известный психологический метод давления, название которому "покупай, не то опоздаешь".

Если правило соблюдается грамотно, без нажима и сомнения в успехе, то результат достижим. По крайней мере - был достижим в недалеком прошлом. Такой способ и до сих пор, даже в кризисные времена, иногда действует еще и потому, что боязнь всяческого дефицита, привитая нам еще в годы застоя, продолжает оказывать свое устойчивое действие. Но это только пока.

Продолжение читайте далее...