Риэлтор - профессия и цель деятельности

Основную специфику работы риэлтора определяет тот факт, что он является посредником между покупателем и продавцом квартиры. Поэтому для успешной работы ему необходимо найти и продавца и покупателя.

Для этого риэлтор ищет продавца квартиры с помощью базы недвижимости, находящейся в агентстве недвижимости, прозванивая дома по телефону или во время дежурства в офисе агентства и из рекламных объявлений в специализированных изданиях.

Опытный риэлтор уже имеет свой круг покупателей, которые постоянно к нему обращаются и рекомендуют его своим знакомым. Следующим этапом работы риэлтора является «прозвон» потенциальных покупателей и предложение им заключить договор с агентством недвижимости на продажу квартиры, и после устной договоренности, продавец приезжает на фирму для заключения договора о продаже своей квартиры через агентство недвижимости.

После официального заключения договора риэлтор начинает работу по продаже квартиры: он размещает объявления в изданиях о продаже квартиры, иногда развешивает объявления о продаже квартиры в районе, где продается квартира, размещает информацию о продаже квартиры в сети Интернет.

Дальше в задачу риэлтора входит прием телефонных звонков потенциальных покупателей, в ходе которых он договаривается о встрече и так называемом «просмотре» квартиры. Каждого потенциального покупателя риэлтор должен сопровождать при показе квартиры.

После того, как риэлтор нашел покупателя на квартиру, начинается оформление и подготовка всех документов к продаже квартиры. Это связано с посещением таких организаций как ЖЭК, опекунский совет, милиция, различные диспансеры, БТИ и т.д.

После того как риэлтор собрал документы, назначается день сделки купли-продажи, в течение которого риэлтор сопровождает продавца и покупателя у нотариуса, юристов, в банке и т. д.

После совершения сделки риэлтор следит за выполнением продавцом и покупателем их обязанностей по своевременному выезду и въезду из квартиры, прописки и выписки.
Только после того, как все переехали, прописались, и риэлтор получил свои комиссионные, работу можно считать почти завершенной. В течение еще долгого времени риэлтор отслеживает «судьбы» проданных квартир, и если возникают какие-либо трудности, он помогает их решить.

Что помогает в работе риэлтору

Целью деятельности риэлтора является совершение сделки по купле-продаже квартиры, которая выставлена на продажу продавцом. Следует заметить, что на любом из выделенных этапов работы сделка может «сорваться». Поэтому целью работы риэлтора является доведение этого трудового цикла до конца, до последнего его этапа, а не выполнение какого-то одного или нескольких этапов, хотя, в определенных отдельно оговоренных случаях, именно выполнение определенного этапа и является самостоятельным заказом (так, например, заказ на подготовку документов для регистрации или подборка квартиры для покупателя).

Можно выделить несколько мотивов, встречающихся наиболее часто и лежащих в основе деструктивного профессионального поведения риэлтора:

• получение материальной прибыли, так как профессиональная деятельность является источником доходов (это может вести к тому, что риэлтор «хватается» за множество предложений, в итоге не доводя до конца ни одну сделку) ;
• «спортивный интерес», когда начатая сделка риэлтором не может быть оставлена незавершенной, так как нерешение возникающих проблем отрицательно сказывается на самооценке риэлтора;
• хорошее времяпрепровождение – этот мотив лежит в основе деятельности таких представителей профессии риэлтора, у которых каким-то образом уже решена проблема доходов.

Предметом деятельности риэлтора по продаже недвижимости, а именно того, с чем в общем смысле работает риэлтор, является нерешенная жилищная ситуация клиента. Именно ее риэлтор посредством своей деятельности преобразует в разрешенную, так как продуктом этой деятельности является заключенная сделка купли-продажи недвижимости, что в свою очередь и разрешает жилищную проблему.

Для реализации целей и решения возникающих задач, риэлтор использует целую систему средств труда в своей деятельности, к которым можно отнести следующие:

1. Информационные средства: газеты, специализированную литературу, источники, базы данных, содержащие информацию о продаваемых квартирах, источники в сети Интернет, карты города, схемы метро, которые являются источником информации о нахождении того или иного дома, планы БТИ, используемые для схематического описания квартиры, компьютеры, содержащие базы данных об объектах недвижимости и проводящие анализ состояния рынка недвижимости.

2. Средства взаимодействия с внешним миром: телефон, посредством которого по большей части агент общается с клиентами и добывает информацию. Это специально построенная информация, содержащая специализированные характеристики объектов, от которой зависит выбор клиента квартиры. Это специально разработанные формы документов, которые формализуют взаимоотношения агента и клиентов.

3. Выразительные средства поведения, речи: так как в ходе своей работы риэлтор посоянно взаимодействует с людьми, он должен обладать приятным голосом, хорошей дикцией и достаточным словарным запасом, знать правила русского языка и искусно управлять своей речью (так как в большинстве случаев первый контакт с клиентами происходит именно по телефону). Риэлтор также должен обладать аккуратной внешностью (опрятная одежда и прическа), не отталкивающими жестами, приятными манерами. Улыбка должна быть его постоянным спутником.

4. Организм человека: профессия риэлтора связана с многочисленными передвижениями, поэтому если у представителя этой профессии отсутствует автоматическое средство передвижения, то необходимо помнить о больших физических нагрузках, которые испытывают его ноги и сердце при ходьбе. Так же может «страдать» зрение и слух от сильных нагрузок при получении информации через эти каналы восприятия. Выраженные психические отклонения не сыграют положительной роли представителям этой профессии. Нервная система риэлтора должна быть устойчивой, так как работа связана с постоянными эмоциональными перегрузками.

5. Накопленный опыт и знания: в ходе своей работы, накапливая опыт, опытный риэлтор обобщает полученный опыт и формирует некий образ идеальной сделки, идеального просмотра, идеальной квартиры. Это является некими эталонами, которые регулируют его деятельность. У каждого риэлтора формируется мысленная схема-алгоритм его деятельности, которая помогает ему успешно выходить из повторяющихся ситуаций и рационализировать его деятельность.

Так как процесс оформления сделки купли-продажи недвижимости регулируется важными юридическими правилами и документами, то риэлтор должен обладать их знанием, помнить их. Так же существует определенный набор профессиональных заповедей, которыми руководствуется представитель этой профессии.

В трудных ситуациях, с которыми приходится сталкиваться, риэлтор применяет сформированные им самим самоинструкции, регулирующие как его поведение, так и психологическое состояние.

Нельзя обойти стороной те условия, в которых приходится работать риэлтору и не охарактеризовать ту среду, в которой протекает деятельность риэлтора. Среда эта, в свою очередь, имеет несколько уровней:

Работа с людьми.

Эта часть среды характеризует те социальные условия, в которых работает профессионал, а также включает в себя тех людей, с которыми ему приходится взаимодействовать в процессе работы. В профессии риэлтора она представлена несколькими социальными группами.

• непосредственные клиенты-продавцы квартир. К этой же группе можно отнести покупателей и потенциальных покупателей (которые так или иначе интересуются т квартирой), а также их представителей. То есть эта группа представлена теми людьми, в которых риэлтор заинтересован и с которыми он общается непосредственно долгое время.
• сотрудники различных организаций (милиция, опекунский совет, ЖЭК, БТИ, нотариальные конторы), к которым риэлтор обращается для получения необходимой документации в ходе подготовки сделки или для законного оформления сделки.
• коллеги по организации, с которыми риэлтор встречается во время дежурств и того времени, которое он обязательно должен проводить непосредственно на рабочем месте. Сюда можно отнести не только риэлторов, но и юристов, и консультантов, которые помогают риэлтору в процессе работы.
• руководство организации и непосредственных руководителей: старших менеджеров.

Если риэлтор знает психологические и коммуникативные особенности той или иной группы, а, главное, использует эти знания в работе, это значительно оптимизирует взаимодействие с ними, и, как следствие облегчает достижение цели риэлтором.

Источник: Meget
Перепечатка материалов только с письменного разрешения редакции