Портрет риелтора: история, мифы и реальность

Еще несколько лет назад слово «риэлтор» у нас было мало кому знакомо. Напротив, в сфере недвижимости широко распространены термины агент, брокер, маклер, посредник.

Но это атрибуты многих сфер деятельности: агенты по рекламе, брокеры фондовой биржи, маклеры по ценным бумагам, посредники по продаже автомобилей. Однако, в мире давно существует профессия — специалист в области операций с недвижимостью (от англ. realty -недвижимость), по-нашему — риэлтор

Риэлтор: немного истории

Исторически брокерское дело стало продолжением различных форм посреднических операций, существовавших во все века человеческой цивилизации. С английского языка слово «брокер» и переводится как «посредник». Вначале этот термин употребляли лишь на Лондонской товарной бирже, открывшейся в 1566 г. Благодаря деятельности других бирж в обиход вошли эквиваленты английского термина «брокер»: немецкий «маклер», французский «куртье», или «биржевой агент».

В дореволюционной России биржевых посредников чаще всего называли маклерами. В нашем понимании это слово неразрывно связано с квартирным бизнесом, хотя это не совсем так. Маклер - слово немецкого, по другим источникам - голландского происхождения, впервые появилось в России благодаря реформам Петра I.

В 1717 году в составе Коммерц-Коллегии была учреждена должность гофмаклера - высшего государственного чиновника, ведавшего покупкой и продажей казенных товаров. В народе таких лиц стали именовать "торговыми сводниками".

Риэлтор сегодня

В нашей стране к работе риэлтора относятся несколько предвзято, иногда сравнивая его со спекулянтом, который живет на проценты. На самом же деле, хороший риэлтор - это профессионал, который быстро найдет интересующий вас вариант, поможет уладить все юридические вопросы, да еще и поддержит на психологическом уровне. Вполне логично, что за свои услуги риэлтор получает соответственную оплату.

Статистика говорит о том, что за последние пять лет риэлтор очень изменился - он более гибок по отношению к клиенту, риэлтор становится более грамотным: это и знание архитектуры, законодательства, а также знание тех документов, которые необходимы для оформления сделки. Сейчас риэлторы работают на клиента и для клиента.

Портрет риэлтора на Украине:

• Возраст риэлтора - от 23 до 50 лет:
  60% - до 30 лет;
  30% - от 30 до 40 лет
• Образование риэлтора - половина вакансий содержит требование о наличии среднего специального образования, другая половина - высшего и неполного высшего. Среди кандидатов на позицию риелтор около 65% имеют законченное высшее образование, остальные - неполное высшее и среднее специальное
• Опыт работы - более года в сфере недвижимости
• Личностные качества - коммуникабельность, нацеленность на результат, обучаемость, грамотная речь, стрессоустойчивость, готовность к тяжелой работе

Термин риэлтор появился в Классификаторе профессий года два тому назад, есть даже – День риэлтора, который с 2000 года, отмечается 9 октября. На риэлтора учат, например, в Киевском колледже недвижимости. Диплом младшего специалиста здесь можно получить за два года. В этом же колледже моно доучиться до бакалавра. На риэлтора обучают Киевский индустриальный техникум, Черкасский филиал Киевского института технологий и дизайна, Донецкий экономический техникум, Одесская школа риелторов и другие учебные заведения. Практикующие специалисты, мечтающие о "корочке", обычно поступают на краткосрочные курсы "Операции с жилой и нежилой недвижимостью"- он состоит из 54 часа занятий.

Однако президент Украинской гильдии риелторов Гертруда Сиволобова считает, что практической пользы обучение в подобных заведениях не дает. "Это теория, не всегда квалифицированно преподается, - считает г-жа Сиволобова. - А в нашей сфере теория переменчива, ведь законодательство по недвижимости находится в постоянном движении. Самое лучшее для будущего риэлтора - попасть в хорошую фирму, где заботятся о стажерах". К слову, агентства недвижимости редко обращаются в рекрутинговые компании. Обычно они отдают предпочтение интернет-площадкам.

Если же новичку повезло "втиснуться" в хорошую контору, его отдадут в обучение к опытному риэлтору. И первое время начинающий риэлтор будет сопровождать наставника на переговорах, просмотрах квартир и в ЖЭКах. Руководители агентств недвижимости говорят, что подающий надежды сотрудник заключает первую сделку где-то на второй-третий месяц работы. Крупные агентства давно разработали пошаговые инструкции относительно того, как действовать во время осуществления каждой из операций. К тому же в крупных агентствах недвижимости существует система подготовки новичков: разные тренеры и юристы постоянно учат их уму-разуму.

Прежде всего риэлтор – это высококультурный человек. Риэлтор образован, хорошо разбирается в политике и экономике, одевается со вкусом, риэлтор всегда вежлив, пунктуален, знаком с правилами этикета. Как правило, риэлтор - не очень молодой человек. Необходим достаточный жизненный опыт, чтобы уловить малейшие нюансы — бегающие глаза, дрожащие руки, не совсем четкие ответы и определить насколько искренне ведет себя продавец.

Профессиональный риэлтор должен много знать и уметь: очень хорошо ориентироваться в психологии, праве, градостроительстве, ипотеке, банковских программах, страховых технологиях и многом другом. В Киеве в недвижимости трудятся более 500 (!) фирм и фирмочек, т.е. тысяч десять риэлторов, но профессионалов из них - на несколько порядков меньше.

Тот момент, что пока в Украине нет государственного лицензирования риэлторов и риэлторских фирм. Это усиливает недоверие граждан к ним. Однако сейчас разработаны и находятся на рассмотрении в комитетах Верховной Рады несколько законопроектов о риелторской деятельности

Кто такой настоящий риэлтор? Это специалист, который не только подыщет Вам квартиру после необходимого числа просмотров (в конце концов, Вы можете сделать это сами, большое умение или специальные знания здесь не нужны), но и проверит все обстоятельства, связанные со сделкой, не побоится поставить свою подпись на «Договоре по обслуживанию клиента», который навсегда останется у Покупателя, и будет нести ответственность за свои действия. Именно такой специалист - настоящий риэлтор, прочие псевдо-специалисты лишь дискредитируют это высокое звание

Работа риэлтора заключается не только в продаже всех видов недвижимости и в последующем поиске под эту недвижимость покупателей. Спектр обязанностей риэлтора значительно шире, а работа очень энергозатратная. В целом же эта профессия подразумевает следующие этапы: риэлтор связывается с клиентом, уточняет, что тому надо, делает подборку, организовывает показы, выстраивает "цепочку", оформляет сделку.

Успешные брокеры отдают своей работе по двенадцать часов в сутки, а иногда и больше. Клиент - прежде всего, и это закон! Если риэлтор успешен и его рекомендуют друзьям и знакомым, то звонки ему просто не прекращаются. Потому что клиентам нужны советы, консультации, просто моральная поддержка, причем для некоторых из них такая потребность может возникнуть и поздно вечером, и рано утром в выходной день. В подобных случаях необходимо грамотно распределить телефонные номера: отдельно рабочий, отдельно домашний

В обязанности риэлтора входит также подача рекламы. Реклама в работе риэлтора - это коммерческая основа. Успешный риэлтор подает в неделю до сотни объявлений, но риэлтор всегда должен помнить, что он отвечает за достоверность информации о продаваемых объектах недвижимости. К слову, иногда бывают клиенты, которые очень ревностно относятся к своим домам и квартирам. У них хватает времени и терпения для изучения рекламной прессы. Поэтому риэлтору не в новость звонки плана: "А почему вы написали, что квартира с косметическим ремонтом, когда она у меня с капитальным?" Клиенты бывают и капризные, и нервные, и мнительные, и неуравновешенные, а риэлтор должен всегда оставаться вежливым и отзывчивым.

Риэлтор должен корректировать информационную базу. В эту работу входит проверка цен, наличие объекта недвижимости в продаже. На профессиональном сленге такой процесс именуется "прозвоном" — этим занимаются для того, чтобы не тратить время на работу с объектами, которых уже нет в продаже.

Только кажется, что в политике, футболе, медицине и недвижимости все всё понимают. Это глубочайшее заблуждение. Выбор риэлторской фирмы и риэлтора — самый ответственный этап для покупателя. Многие допускают ошибку — ищут брокера, а не фирму. Это неправильно. В известной фирме, заботящейся о своей репутации, не может быть плохого риэлтора — его просто не будут там держать. Поэтому лучше ориентироваться на агентство недвижимости.

Не стоит пользоваться услугами знакомых, которые недавно купили (продали) квартиру и решили, что могут профессионально, т.е. за деньги, заниматься операциями с недвижимостью. Это очень опасно, ведь знаний у таких посредников крайне мало. Пироги должен печь пирожник, сапоги тачать — сапожник, а продавать квартиры - риэлтор!

Несмотря на то, что услуги риэлтора довольно дороги, приглашать риэлтора выгодно: он сэкономит Вам силы, здоровье и время. Кроме того, следует помнить, что без риэлтора можно потерять гораздо больше — деньги за квартиру. Ведь когда Вы даете рекламу на свой телефон или обзваниваете все фирмы подряд, Вы на весь город кричите: у меня, у такого-то по такому-то адресу, есть или скоро будет большая сумма для покупки квартиры. Узнать фамилию и адрес по номеру телефона — вопрос двух минут.

За какие конкретно услуги риэлтор берет деньги? Некоторые риэлторы утверждают, что за информацию. Но ведь информация есть во многих журналах, газетах, в Интернете, на столбах и т.д. Найти интересное объявление и организовать просмотр сможет и школьник. Профессиональный риелтор берет деньги за снижение рисков! Конечно, полностью исключить их нельзя, а вот свести к минимуму — можно. И это по силам только профессиональному риэлтору.

Что должен обеспечить грамотный риелтор для своего клиента? Покупателю риэлтор нужен прежде всего — для обеспечения безопасности, для защиты от мошенников и аферистов и для отчуждения недвижимости таким способом, чтобы гарантировать выполнение продавцом своих обязательств перед покупателем. Риэлтор должен:

• собрать и предоставить покупателю все документы, необходимые для подписания договора купли-продажи, а также имеющие отношения к личностям продавцов (например, справка из психоневрологического диспансера) или к продаваемому объекту (например, заключение о техническом состоянии дома);
• проконтролировать выписку из квартиры не позднее оговоренной даты;
• проконтролировать освобождение квартиры не позднее оговоренной даты;
• удостовериться в погашении всех коммунальных задолженностей и телефонных переговоров на день передачи ключей;
• риэлтор содействует покупателю в переоформлении телефонной линии;
• риэлтор проверяет чтобы продавец не менял и не демонтировал без разрешения покупателя электро- и сантехническое оборудование квартиры;
• риэлтор обязан предупредить покупателя о правах третьих лиц на объект

Обязательств у продавца перед покупателем немало, поэтому уважающий себя покупатель просто должен нанять риэлтора. Риэлтор обеспечит их выполнение и возьмет на себя ответственность за «чистоту» и законность покупки недвижимости, подписав с клиентом договор обслуживания.

Риэлтор - психолог

Риэлтор должен обязательно уловить движения души клиента и своими же словами рассказать что у того внутри, тем самым подтолкнув человека к нужным шагам. Быть риэлтором психологически трудно, потому что работа с людьми всегда несет моральную нагрузку - риэлтор часто проникается проблемами клиента. За его помощью обращаются разные люди - деловые и далекие от мира бизнеса, приятные и навязчивые.

Профессия риэлтора очень интересная, потому что она очень разноплановая. Риэлтор - это и психолог, и доктор, и юрист, и где-то актер. Эффективное общение - это одно из умений, которым должен в совершенстве владеть риэлтор. Коммуникативная способность ведет человека к успеху: чем больше он общается, тем больше у него связей, следовательно, тем большее количество сделок совершается.

Иногда попадаются сложные клиенты, от которых риэлтору приходится выслушивать информацию, абсолютно не касающуюся предмета работы. Таким людям просто нужно поговорить о своих проблемах со здоровьем, пожаловаться на неблагодарных детей, рассказать о болезни любимой собачки, кошки, хомячка... Но каждого из них брокер должен выслушать, иногда успокоить, дать совет, помочь, в конце концов.

Чем больше риэлтор узнает о причине, побудившей клиента заняться поиском нового объекта или продажей старой квартиры, тем в более короткие сроки он подыщет ему удачный вариант. Ведь человек всегда интуитивно ощущает, как к нему относятся. "Приклеенная улыбка" не поможет риэлтору, где-то на уровне подсознания клиент чувствует, искренне ли воспринимают его проблему и точно так же относится и к риэлтору, и к агентству недвижимости, услугами которого он решил воспользоваться.

Клиенты бывают очень интересными собеседниками, поэтому часто между риэлтором и клиентом завязываются теплые отношения, которые со временем превращаются в крепкую дружбу. Бывают даже такие ситуации, когда сам клиент становится риэлтором.

Умение слушать, тактичность - неотъемлемые качества успешного брокера. Ведь продажа квартиры - это вопрос страшной психологической ломки. Зачастую для тех, кто занимается бизнесом, квартира - это расходный материал, а для тех, кто расстается с обжитым годами местом - большая травма. Этих людей нужно понимать, поддержать. Поэтому риэлтор должен быть другом клиента.

Риэлтор и риэлторская деятельность: риски

"Реальность оказывается очень суровой - она не соответствует первоначальным представлениям о нашем труде. Пройдя испытания неудачами, только один из десяти пришедших находит себя в этом бизнесе", - говорит Эдуард Бразас.

Постоянной проблемой риэлтора являются хитрые клиенты. Такие, заприметив подходящий вариант покупки или продажи, могут запросто отказаться от услуг посредника, вернуться к продавцу и предложить совершить сделку напрямую.

Особенно несладко живется "серым" брокерам. "Я собираю все справки, погашаю долги, хожу в БТИ, проверяю наличие запрета на отчуждение, изучаю наличие проблемных зон, но на любом этапе мне могут сказать: до свидания. Таких случаев было немало", - рассказывает риэлтор одиночка Галина.

Для сотрудников агентств подстраховкой является договор. Но ушлый заказчик, вовремя свернув в сторону, может обойти и его. Особенно много неприятностей подстерегает на ниве вторичной недвижимости. Один известный телеведущий через посредника купил квартиру в Киеве, на Куреневке. У бывшего владельца, который почил в бозе, оказался малолетний сынишка, почему-то "пропущенный" в документах при предыдущей сделке. Результат: риэлтор с телеведущим теперь вместе таскаются по судам.

Мнения специалистов о риэлторах

Гертруда Сиволобова, президент Украинской гильдии риэлторов, заместитель генерального директора Киевского центра недвижимости (170 агентств):

"Бытует мнение, что риэлторы гребут деньги лопатой, но это миф. В работе риэлтора существует множество подводных камней. Получив заказ, посредник ищет и находит варианты, а продавец вдруг передумывает и снимает объект с продажи. В лучшем случае порядочный клиент вернет риэлтору деньги за рекламу. В других странах услуги риэлтора оплачиваются, даже если сделка не состоялась из-за отказа сторон. Увы, у нас такие условия обслуживания не практикуются.

На мой взгляд, посредничеством должны заниматься люди, имеющие к этому способности, желательно с высшим юридическим, педагогическим или военным образованием, а также психологи. Учиться нужно постоянно - на тренингах, мастер-классах, семинарах. Посредник должен хорошо знать законы, разбираться в строительстве, уметь правильно вести переговоры, быть воспитанным. Всех интересует заработная плата посредника. Многие приходят в агентства недвижимости из-за иллюзий по поводу больших денег. А через полгода-год уходят, осознав, что деньги приходят только после упорного труда."

Директор АН "КиевградЪ-Инфо"

Риелторские услуги не поддаются четкой тарификации. Есть ориентир - 3-5% от суммы самой простой сделки. Если в оформлении участвуют два риэлтора - со стороны продавца и покупателя то сумма комисссионных все равно не превышает 5%, и эту сумму по негласному правилу риэлторы делят поровну. Если заказчик продает недвижимость и тут же покупает новую, комиссия увеличивается. А вообще-то размер вознаграждения риэлтора участники купли-продажи оговаривают индивидуально. Ведь брать одинаковый процент в случае, когда квартира стоит $40 тыс. и $300 тыс., - не вполне оправдано. Хотя, в случае, когда клиент продает, а потом покупает - возможна существенная скидка при покупке.

Прилично зарабатывать может позволить риелтору только его настойчивость. Участники рынка отмечают, что ежемесячный доход риэлтора, работающего на первичном и вторичном рынках жилья, составляет $500-1000. При этом заработок основной части риэлторов - только проценты.

На этапе стажировки начинающий агент должен зарабатывать не меньше $300-400 в месяц. Иначе просто нет смысла оставаться в профессии, т.к. необходимо нести обязательные расходы: реклама в СМИ и в Интернете, и оплата мобильного и городского телефона, т.к. работа риэлтора не прекращается и дома.

Для профессиональных специалистов и руководящего состава агентств по недвижимости иногда предусмотрена фиксированная часть заработка, в Киеве она составляет от $300 до $800. В регионах эта сумма меньше в среднем раза в два.

Общий же месячный доход опытного риелтора может достигать нескольких тысяч долларов. Риэлтор, работающий с загородными направлениями, землей и коттеджами, могут зарабатывать и больше. Самые оборотистые и отчаянные умеют "накрутить", скажем, на объекте стоимостью в $500 тыс. $10-20 тыс.

В то же время сделка по земле может длиться 2-3 месяца. А еще приходится учитывать всяческие траты: нужно иметь машину, оплачивать бензин, текущий ремонт, рекламу, мобильный. За это обычно платит сам риэлтор. Кроме того, только один просмотр занимает около двух часов. В то время как в Киеве за два часа можно просмотреть минимум 6 квартир и определиться с объектом. А загородную недвижимость клиент выбирает более тщательно - большие капиталовложения как ни как.